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Intervista ai presidenti di Sna e Unapass

E’ l’esclusiva il vero problema degli agenti!

02 Novembre 2012 di  Bruno Rossi

L’interesse dei consumatori per costi e coperture delle polizze è legato alle vicende dei 18mila agenti di assicurazione che, da sempre, non vogliono essere puri venditori di prodotti preconfezionati. Ma le (grandi) Compagnie si oppongono con ostinazione.

Gli agenti sono talmente tanti (ma ce ne sono più di 8mila non sindacalizzati) che, se lo volessero davvero, potrebbero rivoluzionare l’intero mercato assicurativo liberandosi anche dall’esclusiva del monomandato . Ma lo vogliono? Sono in grado di farlo nonostante le divisioni interne? Qual è la nuova frontiera degli intermediari?
Lo abbiamo chiesto ai Presidenti dei due sindacati di categoria ai quali abbiamo aggiunto il promotore di un nascente sindacato (un altro) e a un nostro affezionato lettore.

CLAUDIO_DEMOZZI_PRESIDENTE_SNA
Sono una cinquantina d’anni che gli agenti provano a sganciarsi dalle Compagnie , specie da quando le Compagnie “non esistono più” nel senso che le imprese assicurative, formando gruppi finanziari (sono soltanto cinque i gruppi finanziario-assicurativi che detengono la maggior parte del mercato italiano), hanno fatto sparire la concorrenza . E comunque la concorrenza rimasta è più formale che sostanziale. Per dirla con “La Repubblica” in un articolo di qualche anno fa: quando i grandi gruppi finanziari, i big player, sono in grado di orientare e influenzare il mercato, per gli altri diventa difficile inserirsi. Il governo Prodi intervenne massicciamente con le "lenzuolate" dell' ex ministro delle Attività produttive, Bersani, per favorire una maggiore concorrenza nel mercato.

Nell'elenco delle misure, al primo posto figurava la libertà lasciata agli agenti di vendere anche prodotti di altre compagnie e si pensò che fosse arrivata la fine del monomandato. Ma non fu così, anche perché quel plurimandato riguardava solo la Rca e poi l’obbligo di legge fu ampiamente disatteso dalle Compagnie. Allora arrivarono i “tre preventivi”. L’intenzione del legislatore era quella di proseguire nella direzione della maggiore scelta possibile da fornire al consumatore. Ma anche questa soluzione si rivelò impraticabile perché il regolamento Isvap (e la stessa legge) impediva la collaborazione tra agenti, creandoMASSIMO_CONGIU_PRESIDENTE_UNAPASS il paradosso per cui un agente avrebbe dovuto presentare tre preventivi di Compagnie diverse e appartenenti anche a gruppi finanziari diversi poi, però, se per caso il preventivo della Compagnia dell’agente fosse risultato più alto degli altri due, l’agente doveva salutare il proprio cliente per vederselo andare ad assicurarsi con un’altra Compagnia. Insomma aveva lavorato, non retribuito, per un concorrente.

Il Governo Monti, dopo infinite proteste e incontri con la categoria, concedeva la collaborazione tra agenti , “A” con “A”, consentendo lo scambio di provvigioni tra loro (va detto, altro paradosso, che quel limite non ha mai riguardato i collaboratori degli agenti che, iscritti al Registro Rui in “E”, sono completamente indipendenti). E’ evidente che a questo punto questi intermediari non possono più stare a guardare. Se la concorrenza sparisce ci rimette il consumatore , ma anche l’agente e comunque se le Compagnie (per salvaguardare i propri utili di impresa) sono diventate piovre con un'unica testa finanziaria e mille braccia assicurative, perché non consentire alle imprese agenziali di fare altrettanto? Per esempio con un plurimandato come anticamera di agenzie formate VINCENZO_CIRASOLA_PROMOTORE_TERZO_SINDACATO_AGENTIda diversi “A”   con più marchi ? Il problema, però, è sempre lo stesso: l’opposizione delle grandi Compagnie. Le piccole non lo impediscono. Sono Compagnie come le Generali che da sempre guidano (forse anche dietro le quinte) il mercato, che non permetteranno mai ad un proprio agente di diventare plurimandatario a meno di non essere costrette a farlo da una legge (che probabilmente non le vedrebbe estranee…). Da qui la più che comprensibile richiesta di un plurimandato obbligatorio per legge. Ma questo non trova il consenso di tutti i quali, invece, pensano ad una facoltà di scelta. La soluzione, però, per noi, sta nell’abbattimento dell’“esclusiva” alla quale sono incatenati la maggior parte degli agenti.

L’intervista ai due Presidenti SNA e UNAPASS , cerca nel confronto, di fare il punto su tutti questi temi e su quella che potrà essere la “nuova frontiera” per una categoria che, stando alle “voci” (Ania, Iama Consulting, ecc.), sembra essere sempre più in… pericolo di estinzione. Per rendere lo scambio di idee più ampio e attuale, abbiamo invitato anche il portavoce di un nascente terzo sindacato di categoria e un nostro lettore in qualità di rappresentante del “popolo” degli intermediari. (il grassetto nelle risposte è nostro).

6 DOMANDE AGLI AGENTI.


FOTINA_GOLEMDOMANDA 1
– Adesso che è stato approvato il Decreto Crescita
(Golem 10 ottobre) e gli Agenti potranno collaborare tra loro , cioè potranno legittimamente scambiarsi le provvigioni , cosa ne pensa dei “tre preventivi” ? (Golem 10 agosto) Sono o no, un vantaggio per gli assicurati?

FOTINA_DEMOZZIDEMOZZI – Con la rimozione del divieto di collaborazione tra gli Intermediari professionisti di assicurazione, la norma dei tre preventivi si può considerare superata dalla più ampia possibilità, per gli Agenti, di fornire una consulenza completa al cliente, anche attraverso una pluralità di offerte, ben oltre le tre che la Legge fissa come minimo obbligatorio. Il vantaggio per gli assicurati, è indubbio e consistente.


FOTINA_CONGIUCONGIURimango ancora più convinto della inutilità dell’obbligo dei 3 preventivi dal momento che lo stesso DL crescita obbligherebbe tutte le imprese a mettere on line l’Informativa sulla polizza Rc auto base; le stesse associazioni dei consumatori e l’ISVAP hanno ben argomentato che i tre preventivi non aggiungono valore per il cliente….

FOTINA_CIRASOLACIRASOLA- Se Lei si riferisce al disposto del fatidico art. 34, non sono un vantaggio! Assolutamente No. Ma le pare possibile che io devo trovare 3 preventivi di Compagnie diverse e poi vendere la polizza, ad esempio della Axa assicurazioni? E poi ci sono incombenze amministrative e responsabilità in solido. Inoltre ci sono altri aspetti non chiari: a chi spetta, per esempio, formulare l’adeguatezza? A chi l’informativa privacy? La formazione? Ecc.

intervista_bruno_rossi_2IANNELLO- No, non lo sono, in quanto il cliente verrà attratto solo dal premio inferiore rispetto alla polizza che ha un rapporto qualità/prezzo equilibrato e che soddisfi il suo bisogno di assicurazione.


SUL TACITO RINNOVO.
Sempre lo stesso decreto crescita ha abolito per la Rca, a favore dei consumatori, la disdetta e il cosiddetto “tacito rinnovo” . Le polizze dureranno, cioè, un solo anno senza obbligo di rinnovo, di conseguenza non è più necessario disdettare la polizza. Noi sosteniamo (Golem 28 Settembre) , contrariamente agli intermediari, che l’abolizione del tacito rinnovo faciliterà una volta di più se non nella forma, nella sostanza, anche la soppressione del cosiddetto “obbligo a contrarre”. Le Compagnie, cioè, non saranno più obbligate a rifare la polizza da loro disdettata, al prezzo di “vecchio cliente” (che però non esiste), ma soprattutto non pagheranno più multe milionarie per le disdette a pioggia inviate in molte regioni italiane, soprattutto al sud. Per noi andava soppressa solo la disdetta, e non anche il tacito rinnovo.

FOTINA_GOLEMDOMANDA 2- Lo stesso decreto ha abolito il “tacito rinnovo” nelle polizze Rca . Non ritiene che questo lascerà mano libera alle Compagnie nel defilarsi dall’ “obbligo a contrarre” e quindi dal coprire tutto il territorio nazionale? (Disattendendo quel servizio pubblico nato con la Rca obbligatoria e decimando gli intermediari con la chiusura delle agenzie).

FOTINA_DEMOZZIDEMOZZI - non vi è alcuna correlazione tra il tacito rinnovo e l’obbligo a contrarre, che non è messo in discussione. Si tenga conto, tra l’altro, che buona parte del mercato non applica il tacito rinnovo, ormai da anni; alcune grandi Imprese nazionali concedono il periodo di mora di cui all’art 1901 c.c. anche in assenza di clausola di tacito rinnovo; altre, da tempo, prevedono, grazie ad un minimo aggiustamento informatico, che se il cliente richiede il rinnovo, non previsto in automatico, viene emessa quietanza con annessa appendice di rinnovo. Non si procede quindi a stipula di nuova polizza, evitando così inutili appesantimenti burocratici e gestionali.

FOTINA_CONGIUCONGIU - Condivido la volontà del legislatore di favorire con questa abolizione maggiore mobilità del cliente e per evitare che invece possa coincidere con eventuali comportamenti non corretti da parte delle Compagnie sarà opportuno prevedere che qualora l'assicurato esprimesse la volontà di rinnovo attraverso il pagamento del premio, il contratto si rinnoverà alle stesse condizioni per l'annualità successiva.

(BR)
Anche noi lo pensavamo, almeno fino a quando non abbiamo chiesto delucidazioni all’Isvap sul “vecchio cliente” citato dal Presidente dell’Autority nel suo comunicato stampa del 4 novembre 2010 (in allegato- Golem del 28 settembre) al quale, secondo Giannini, al cliente ripreso dopo una disdetta della Compagnia, dovevano essere praticate le stesse condizioni tariffarie precedenti. All’Isvap, infatti, ci hanno detto che quella comunicazione del Presidente, “non è dispositiva per le Compagnie”. Così le Imprese possono fare quello che vogliono (applicare, cioè, la tariffa in vigore in quel momento come per qualsiasi nuovo cliente). Se questo era possibile prima dell’abolizione del tacito rinnovo figuriamoci adesso. L’abolizione del T.R. , a nostro modo di vedere, autorizza ufficialmente la Compagnia (che volesse liberarsi di un cliente) a considerare, ogni polizza scaduta, una nuova polizza a tutti gli effetti alla quale, quindi, applicare la tariffa piena senza alcun particolare “vecchio” …vantaggio.


FOTINA_CIRASOLACIRASOLA - L’obbligo a contrarre rimane perché è una legge, però le Compagnie potrebbero liberamente decidere di non rinnovare le polizze RCA in determinate aree geografiche senza dover preventivamente inviare le c.d. “disdette massive”, tanto contestate dalle istituzioni e dai nostri Sindacati.

(BR) Il nostro punto di vista in proposito ha forse trovato una qualche autorevole conferma…

intervista_bruno_rossi_2IANNELLO - Certo, l'abolizione del tacito rinnovo diventerà un'arma a doppio taglio. La mancata copertura dei famosi 15 gg. pone in serio pericolo tutti coloro i quali non hanno la capacità finanziaria di pagare la polizza alla scadenza convenuta. Da parte delle compagnie, assisteremo alla vendita di una garanzia in più (estensione periodo di mora), oppure assisteremo a contratti stipulati ex-novo con tariffa in vigore al momento, senza tener conto dei trascorsi assicurativi dell'assicurato con un notevole incremento dei premi auto, o ancor più grave divieto di assunzione del rischio.

SUL PLURIMANDATO: obbligatorio o facoltativo?

Plurimandato vuol dire, per l’intermediario, rappresentare più di una Compagnia. Questo per il consumatore vuol dire maggiore scelta e automaticamente prezzi più bassi. Le Compagnie, che da sempre tengono incatenati i propri agenti, hanno paura delle conseguenze economiche che deriverebbero da una rete distributiva non più sotto il loro ferreo controllo. (Golem 10 ottobre: Decreto sviluppo: consumatori più garantiti, l’ira delle assicurazioni).
FOTINA_GOLEM
DOMANDA 3- Il plurimandato dovrebbe o no essere obbligatorio per tutti gli agenti? Perché?



FOTINA_DEMOZZIDEMOZZI
- come ogni obbligo, giusto o meno che sia, viene spesso interpretato come una forzatura, un eccessiva ingerenza dello Stato nelle scelte imprenditoriali dei soggetti privati. Il plurimandato dovrebbe diffondersi naturalmente, senza necessità di forzature legislative, anche perché il mercato europeo, come quello nazionale, pretende una modalità di offerta che si basi sempre più sulla consulenza e sulla comparazione di offerte diverse. Certo in una situazione come la nostra, caratterizzata da un’anomala concentrazione del mercato e da una resistenza, antistorica, delle Compagnie nei confronti di qualsiasi conquista di libertà da parte degli Agenti, solo l’intervento legislativo può permettere la naturale evoluzione della Categoria e del mercato, a salvaguardia degli interessi dei consumatori, nonché degli stessi professionisti della intermediazione. La recente norma che sancisce la libera collaborazione tra intermediari, ad esempio, può conciliare l’attuale ingessatura del mercato con una rapida evoluzione dell’intermediazione, pur non introducendo obblighi per nessuno, ma semplicemente rimuovendo divieti, artificiosamente creati per mantenere immobile l’offerta, nonostante l’ intervenuta modificazione della domanda.

FOTINA_CONGIUCONGIU- Confido nel liberismo in economia e perciò diffido di qualunque imposizione, mentre favorisco la libertà di scelta tra pluri e mono, tra agente” legato” e agente indipendente; la coesistenza di diverse forme organizzative favorirà maggiore concorrenza e maggiori opzioni per il consumatore.



FOTINA_CIRASOLACIRASOLA - NO. Deve rimanere una grande conquista di libertà e non di obbligo. Deve essere frutto di una libera scelta imprenditoriale e non una etichetta sindacale.



intervista_bruno_rossi_2IANNELLO
- Il plurimandato deve essere obbligatorio per legge a tutti gli agenti, poi con accordi specifici, deve essere lasciata la scelta all'agente di divenire monomandatario (tipo come accade oggi nel "commercio" abbiamo i negozi generalisti e il negozio di nicchia tipo Fendi. Questa scelta amplia la concorrenza e obbliga il professionista a dare il meglio di sé in termini professionali.


(BR) Tra plurimandato obbligatorio e facoltativo c’è la soluzione che secondo noi, ma anche secondo Demozzi, metterebbe d’accordo tutti : abbandonare la richiesta del plurimandato a favore dell’abbattimento dell’esclusiva. Le Compagnie, col divieto, non potranno più inserire l’esclusiva nel mandato di rappresentanza rilasciato all’agente che, così, sarebbe totalmente libero di scegliere: potrebbe restare mono ma, se decidesse di cambiare idea e diventare pluri, non dovrebbe chiedere il permesso a nessuno. Così cadrebbe ogni divisione di pensiero.

SUL MERCATO STANCO E PRODOTTI OBSOLETI

Chi meglio degli intermediari, sempre in contatto con i clienti, potrebbe proporre nuove polizze in grado di rappresentare un utile servizio per i consumatori? Se fosse per le Compagnie queste assicurerebbero solo… il mare contro gli incendi…


FOTINA_GOLEMDOMANDA 4 - Il mercato delle polizze è un mercato chiuso, stanco. Da sempre “stessi” prodotti per tutti e la Rca sempre più cara. Attualmente gli agenti sono poco più di “passacarte”: le Compagnie confezionano il prodotto e gli intermediari lo vendono. Per i consumatori, però, l’assicurazione non è la Compagnia, è l’agente (talvolta le banche). In che misura gli agenti incidono nel miglioramento del mercato e soprattutto nel contenimento dei prezzi della Rca?

DEMOZZI- al momento poco, purtroppo, in quanto le imprese, negli anni, ne hanno ridimensionato il ruolo attivo FOTINA_DEMOZZInella costruzione dei prodotti tailor made (su misura n.d.r.), nella personalizzazione delle polizze alle specifiche esigenze di ciascun cliente. Gli Agenti, spesso, sono stati ridimensionati a ruolo di puri venditori di prodotti preconfezionati, senza la possibilità, altrettanto spesso, di operare o richiedere modifiche e personalizzazioni. Inevitabile che il mercato sia divenuto stanco e che la distanza tra le esigenze dei clienti e l’offerta delle imprese sia amentata. Gli Agenti devono riappropriarsi del loro ruolo professionale, adottare gli strumenti utili al riavvicinamento alla clientela, indipendentemente dalla politica commerciale adottata, in quel momento, dalla o dalle imprese rappresentate. L’agente deve riscoprire la propria imprenditorialità, la propria autonomia organizzativa, gestionale e commerciale. Solo cosi potrà stare al passo con i tempi e dotarsi delle armi necessarie a garantire, alla propria realtà agenziale, la sopravvivenza professionale, in un mondo che cambia a velocità estrema e che non perdona l’ immobilismo. Non si sopravvive, rimpiangendo un passato che è ogni giorno più remoto!

CONGIU- Noi agenti dobbiamo insistere nel farci percepire per quello che realmente siamo, intermediari, nel senso FOTINA_CONGIUche siamo tra l'impresa e il cliente, con un approccio sempre più consulenza anche nella Rc Auto dal momento che dovremmo arricchire la polizza base prevista dal DL crescita con le effettive esigenze del cliente; applicando quanto previsto dal DL liberalizzazioni e dal DL crescita e pretendendo che altrettanto facciano le Compagnie, concorreremo a ridurre il costo dei sinistri e contestualmente quello dei premi: dobbiamo rimettere I soldi nelle tasche di famiglie e Pmi (Piccole e medie imprese n.d.r.) per far ripartire la crescita del Paese attraverso nuovi consumi.

FOTINA_CIRASOLACIRASOLA - Gli agenti non possono migliorare i prodotti. Questo è un compito delle Compagnie! Noi intermediari nel sistema siamo i distributori e non i fabbricanti. Possiamo incidere solo dando dei consigli tecnici alle nostre mandanti per facilitare la distribuzione e lo sviluppo.


intervista_bruno_rossi_2IANNELLO - L'incidenza dell'agente professionista è alta, rappresentano la compagnia in quel territorio, la loro funzione di filtro, permette a tutta la filiera di tranne vantaggi e benefici, anche in termini di riduzione delle tariffe Rca, per via della minore incidenza dei sinistri.

18.000 AGENTI E … “QUATTRO” SINDACATI

promessi_sposiDa “I Promessi Sposi: "Lascio poi pensare al lettore, come dovessero stare in viaggio quelle povere bestie, così legate e tenute per le zampe, a capo all'in giù, nella mano d'un uomo il quale, agitato da tante passioni, accompagnava col gesto i pensieri che gli passavan a tumulto per la mente. Ora stendeva il braccio per collera, ora l'alzava per disperazione, ora lo dibatteva in aria, come per minaccia, e, in tutti i modi, dava loro di fiere scosse, e faceva balzare quelle quattro(!) teste spenzolate; le quali intanto s'ingegnavano a beccarsi l'una con l'altra, come accade troppo sovente tra compagni di sventura.”


FOTINA_GOLEMDOMANDA 5 - In tanti anni, gli agenti non sono mai riusciti ad essere un gruppo coeso. La storia insegna: fino agli anni ’60 c’era l’Ana, che sembrava poco più di un club, poi nacque lo Sna che la sostituì con obbiettivi più rivendicativi . Negli anni ’70, un gruppo di dissidenti diede vita all’Unapass . Adesso sta nascendo una terza associazione (sembra che si chiamerà nuovamente Ana). C’è e poi sempre la quarta (o la prima) associazione: quella (più) numerosa dei “non impegnati”. Perché tutte queste sigle?

FOTINA_DEMOZZIDEMOZZI - innanzitutto smentiamo la leggenda che la nostra sia una categoria poco sindacalizzata. Su un numero di agenti operativi che è di 18.945 (dati Isvap), in ridimensionamento, gli iscritti a SNA sono oltre ottomila, con una percentuale che supera quella media delle principali associazioni. Aggiungendo il numero degli agenti iscritti all’altro sindacato, l’Unapass, otteniamo che oltre la metà degli agenti si riconosce nei sindacati nazionali. Non è poco, anche se, naturalmente, le nostre speranze mirano ad un’adesione ancora maggiore. Circa i tentativi di dare vita al terzo sindacato di categoria, che in tanti mesi non hanno ancora prodotto alcun risultato concreto, attendiamo di conoscerne l’ideologia, il programma, la proposta politico sindacale che, a quanto mi è dato sapere, non esiste o comunque non è facilmente individuabile. Piccola riflessione: il quadro politico nazionale, che fino a qualche tempo fa sembrava definitivamente orientato ad un bipolarismo estremo, sta riassumendo l’aspetto di un proporzionale puro, con una miriade di partiti e partitelli, nei quali si stanno suddividendo le varie sensibilità, pronte a coalizzarsi su singoli obiettivi. Forse è la nostra società che risulta difficilmente omologabile in poche grandi correnti di pensiero, non crede?

FOTINA_CONGIUCONGIU - La frammentazione della Categoria degli Agenti riflette quella del Paese e dell'associazionismo in generale; come Unapass siamo convinti che siano maggiori le cose che uniscono rispetto a quello che ci hanno visti divisi e siamo pronti a percorrere da subito un processo di riunificazione.


(BR)
Giuste le osservazioni per la società civile. Diverso, però, è l’interesse di una ben individuata categoria che, “destinata al declino” deve lottare per la sua sopravvivenza . Si parla di una categoria per metà sindacalizzata, ma per il principio del bicchiere mezzo vuoto… per metà non è sindacalizzata e non mostra alcun interesse per tutto ciò che la circonda. Nove, diecimila agenti che vivono tra le nuvole. Troppi specie in tempi come questi . Troppi per “ vivere” le vicende della loro vita professionale con totale indifferenza specie quando si parla di 5.000 agenzie a rischio di chiusura (Iama Consulting).

FOTINA_CIRASOLACIRASOLA - Premesso che il collega, anche quello più affezionato con il quale io faccio una manifestazione o una rivendicazione, alla fine, è comunque un mio concorrente, ritengo ricordare che il vero significato della locuzione UNITA’ secondo il dizionario Garzanti è: “Convergenza, Coesione, nel pensare e nell’agire” – di intenti e di propositi. E' facile pronunciare la parola UNITA’, molto  più difficile attuarla. La mia mente, quando pronuncio la parola UNITA’, mi riporta a personaggi come Mazzini, Cavour, Garibaldi, i quali hanno veramente creduto e combattuto per il valore dell’unità (d’Italia). Sono uomini di una volta che appartengono ai libri di storia e che certamente oggi non troviamo nei congressi dei sindacati della nostra categoria.

(BR) Ma se questo è il suo convincimento come farà, in quanto leader del comitato promotore del terzo sindacato di categoria, a tenere insieme migliaia di suoi –concorrenti- sotto un’unica bandiera….?

intervista_bruno_rossi_2IANNELLO- perché i tre gruppi che dovrebbero rappresentare la categoria, non rappresentano un bel niente, ma solo se stessi dinnanzi al potere rappresentato da Ania ed Ivass. Quando il Governo ha stilato il decreto non sono stati capaci di sedersi ad un tavolo e concertare una norma a difesa della categoria e dei consumatori finali. Del resto come biasimarli, se il sistema paese ruota solo intorno alle poltrone.


(BR)
Non siamo un po’ troppo cinici ? Ivass poi è un Autority che, se farà bene il suo mestiere (riformando il sistema delle sanzioni agli intermediari che mortifica il sostegno ai clienti -Golem 5 Ottobre- e riducendo la valanga di regolamenti scaraventata nelle agenzie che distoglie dalla consulenza alla clientela), tutelando i consumatori, troverà sicuramente anche la collaborazione degli intermediari

SULLA NOSTRA PROVOCAZIONE…

Nell’articolo del 10 ottobre avevamo proposto agli agenti di svincolarsi dalle provvigioni acquistando le polizze dalle Compagnie vendendole poi ai clienti con l’aggiunta del proprio aggio o di una parcella di consulenza. Questo, secondo noi, creando agenti totalmente svincolati dalle Imprese assicurative, avrebbe aperto alla concorrenza a tutto vantaggio dei consumatori e con un cambiamento radicale, avrebbe anche potuto rappresentare “nuova frontiera”
degli intermediari.

FOTINA_GOLEMDOMANDA 6 - A nostro parere l’operazione “Agenti Clienti”, “scardinando l’attuale sistema” (Minucci docet…), annullerebbe qualsiasi dissidio tra questi intermediari consentendo al mercato delle polizze di basarsi, a tutto vantaggio dei consumatori, sulla sola legge della domanda e dell’offerta . Per tutto questo Golem sostiene che il taglio netto col passato (ma anche col presente) rappresenterebbe per gli agenti la vera “nuova frontiera” . Cosa ne pensa?  

FOTINA_DEMOZZIDEMOZZI - La nuova frontiera è trasformare una Categoria destinata al declino, stando agli impietosi numeri delle relazioni Isvap degli ultimi anni, in una rete di intermediari professionisti, capaci di fare sistema e di proporsi al mercato, ed alle imprese, come un valore aggiunto, non come anello di una catena distributiva   mono direzionale. La nascita, finalmente, di sistemi di collaborazione tra tutti gli intermediari, rimuovera' certamente vecchie ruggini, vecchi rancori, facendo di tutti gli Intermediari dei veri consulenti dei clienti. I dissidi si ridimensioneranno ed il mercato potrà ritornare ad occuparsi di sviluppo. Mi auguro che l’attuale classe politica si renda conto di tutto questo e non impedisca al DL, cioè alle nuove norme delle quali stiamo parlando, di essere convertite in Legge, senza sorprese.

FOTINA_CONGIUCONGIU - Premesso che non condivido affatto l'affermazione di rete proprietaria, le confermo quanto già affermato e cioè che la nuova frontiera risiede nella libertà di essere mono o plurimandatari; in entrambi i casi sarà necessario elevare il livello di imprenditorialità e di emancipazione nel rapporto con una o più imprese mandanti. Se vogliamo accompagnare tutti gli agenti verso la nuova frontiera non possiamo prescindere dalla attuale debolezza strutturale di una parte delle agenzie, dalla forte incidenza del ramo RCA che nei prossimi anni non avrà possibilità di sviluppo in termini di volumi e di numero pezzi, dalla pluralità dei modelli distributivi presenti in tutta Europa. Dobbiamo anche in fretta chiedere al Legislatore di modificare il dl crescita laddove impone l'obbligo in capo alle Compagnie tradizionali di commercializzare le polizze dei rami danni e vita anche attraverso i propri siti istituzionali; se tale obbligo non venisse limitato alla sola informativa assisteremo ad una pericolosa disintermediazione dei servizi assicurativi.

(BR)
Il grido d’allarme del presidente Congiu merita grande attenzione perché è a questo che, forse, è collegata la chiusura di migliaia di agenzie. Se la cosa, malauguratamente si realizzasse, che fine farà l’assistenza e la consulenza ai clienti nei vari comuni d’Italia? Che fine faranno gli agenti monomandatari? Finiranno nei “negozi” delle Compagnie?

FOTINA_CIRASOLACIRASOLA - E’ un’utopia irrealizzabile almeno nel nostro paese. Non mi risulta neanche che esistano altre realtà dove l’intermediario compra all’ingrosso il rischio e dopo lo vende direttamente al cliente. E poi qual è il premio della polizza sul quale caricare il mio guadagno? il premio puro delle polizze, a parte la Rca, è difficilmente calcolabile. Agente è il participio passato di agire. L’agente è colui che agisce solo per conto delle mono o pluri Compagnie che rappresenta. Io ho deciso, come libera scelta, visto che ne ho avuto la possibilità, di rappresentare una sola Compagnia, le Generali. Personalmente vedo il cliente sempre più maturo e informato e in grado scegliere lui il brand prima di acquistare. Vedo un futuro dove il cliente preferirà sempre di più il monomarca, dal quale riceve maggiore garanzie pre e post-vendita. E poi il lavoro che dice lei lo fanno già i broker. Se io volessi rappresentare più marchi farei il broker, ma non lo voglio fare.

(BR)- Qual è oggi la differenza tra un agente plurimandatario professionista e un broker?

intervista_bruno_rossi_2IANNELLO
- Scardinare lo status attuale del sistema di remunerazione degli agenti attraverso i pochi "spiccioli" delle provvigioni non è semplice, oggi siamo trecento anni indietro rispetto ad altri paesi dove la consulenza viene pagata dal cliente. Se ciò accadesse in tempi brevi anche in Italia potremmo in primis definirci un Paese civile, dove ci sarebbe un'ulteriore selezione in ambito professionale, a discapito di coloro i quali sono solo intermediari per la provvigione.

La nostra provocazione non è stata raccolta dai nostri ospiti (del resto era solo una provocazione), ma chi può dire che cosa accadrà tra cinque o dieci anni?
Bruno Rossi
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Bruno Rossi
Bruno Rossi
Informazioni sull'autore
Giornalista economico per il settore delle assicurazioni. Laurea in scienze politiche. Pubblicazione di tre libri. Medaglia d’oro dell’Ordine dei Giornalisti di Bologna per 40 anni di carriera. Ha collaborato con: Rai , Milano Finanza, il  Resto Del Carlino , Il Messaggero, Panorama-Auto Oggi, Class, Patrimoni, Il Salvagente.
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