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Professione forense

Marketing per avvocati: Come Trovare i Clienti

29 Febbraio 2016 di  Luca Bove

La crisi economica sta rendendo sempre più difficile intraprendere una carriera nel mondo dell'avvocatura: alcuni consigli per mettere in atto una buona strategia di marketing volta ad individuare nuovi clienti. 

La professione dell’avvocato è sempre molto affascinante: il lavoro non è mai uguale a se stesso ed il contatto con i clienti arricchisce l’esperienza quotidiana professionale.
Ad onor di cronaca, però, non è tutto oro quello che luccica: la crisi economica e il sempre più crescente numero di laureati in Giurisprudenza che intraprende la carriera nell’avvocatura, hanno reso il mercato estremamente concorrenziale, quasi “saturo”.
Il periodo storico non è facile e sono numerosi i giovani avvocati che decidono di “gettare la spugna” perché non riescono a trovare nuovi clienti, perché le spese da sostenere per aprire uno studio legale sono abbastanza elevate a fronte di guadagni irrisori.
Ebbene, questi giovani avvocati che abbandonano la professione legale hanno sicuramente sbagliato qualcosa.
Per far brillare la propria carriera nell’avvocatura è necessaria non solo un’ottima preparazione ma anche tanta grinta, passione, voglia di fare e di mettersi in gioco.
Il tutto condito da un’eccellente strategia di marketing per individuare e trovare nuovi clienti. Non servono difficili operazioni di marketing, non serve aver acquisito abilità particolari negli affari: quel che è necessario è seguire alcuni consigli che vi aiuteranno a trovare nuovi clienti.
Di seguito vi indicheremo alcune strategie per reclutare una vasta clientela che porterà al vostro studio legale nuove cause e parcelle da stilare.

La scelta del target di clienti

E’ sicuramente la strategia di partenza del giovane avvocato alla ricerca di nuovi clienti.
Sedetevi a tavolino e pensate: “a chi voglio rivolgermi? Per cosa mi sono specializzato? Qual è, concretamente, la mia strada?” Nel momento in cui avrete la risposta a tutte le domande, sarete già a metà dell’opera.
Individuare il target di clienti a cui rivolgervi vi permetterà infatti di essere più efficaci, di specializzarvi al meglio nel settore e di offrire ai nuovi clienti una prestazione professionale altamente specializzata. Tutti elementi imprescindibili in un settore così concorrenziale come quello dell’avvocatura.
Il settore “di nicchia” è quello che paga di più: la tutela dei consumatori, ad esempio, oppure il settore assicurativo connesso ai sinistri stradali o, ancora, il settore matrimonialista sono alcuni esempi che potreste prendere in considerazione per definire il vostro target di clienti e per individuare il settore di specializzazione.

Crea un sito web e una pagina facebook

Una volta individuato il settore e il target di clientela, siete pronti per mettere in pratica la seconda rilevante strategia: la creazione di un sito web connesso ad una pagina Facebook.
In un mondo sempre più dominato e regolato da internet, nessun professionista può pretendere di “farsi conoscere” senza un sito web ed una pagina facebook dedicate al suo lavoro.
Un sito web dovrà essere estremamente intuitivo, facile da navigare e dovrà contenere le informazioni dettagliate sulla vostra professione e sulla prestazione che offrite nonché i recapiti per contattare il vostro studio legale.
Esistono diverse offerte per ottenere siti web a poche centinaia di euro all’anno, ne cito solo alcuni: 1and1, sitonline.it, Jimdo, Wix e tanti altri
Connessa al sito web dovrà essere la pagina facebook. Ricordate che una pagina facebook deve essere curata, aggiornata periodicamente con informazioni sulla vostra professione, eventuali incontri e seminari a cui prendete parte. La pagina facebook può essere arricchita linkando, periodicamente, articoli di siti e blog dedicati al mondo legale.

La mailing list

Avete creato il vostro sito internet e la pagina Facebook: ora è arrivato il momento di creare una mailing list di potenziali clienti. Dovrete entrare in possesso degli loro indirizzi e-mail offrendo loro, in cambio, contenuti interessanti e gratuiti.
Si tratta di veri e propri “omaggi” da inviare ai potenziali clienti in cambio della loro e-mail: un e-book dedicato ad una argomento specifico, oppure news sul mondo legale o, ancora, un aiuto professionale sotto forma di un vostro articolo. In questo modo creerete un primo “approccio” con i vostri potenziali clienti che, un giorno nemmeno troppo lontano, potrebbero aver bisogno di voi e della vostra professionalità.

Un Blog

Un buon sito internet “vetrina” di un’attività professionale non basta: il sito dovrà, infatti, ospitare una sezione dedicata ad un blog.
Dovrete essere voi ad arricchire il vostro blog con contenuti interessanti, casi di studio, commenti di sentenze, opinioni, esperienze vissute in prima persona ed articoli.
Tutti i contenuti dovranno essere assolutamente originali (vietate le copie di articoli scritti da altri professionisti!), tutti firmati da voi. In questo modo darete autorevolezza alle vostre opinioni e al vostro lavoro.
Creando contenuti originali e ben articolati, create autorevolezza intorno alla vostra persona e diverrete degli esperti agli occhi dei lettori che saranno i tuoi potenziali clienti.
Inoltre, aiuterete il vostro sito internet a “scalare le posizioni” su Google e a “scavalcare” gli altri siti dedicati al mondo dell’avvocatura. In questo modo il vostro sito comincerà a comparire tra i primi risultati di Google nella pagina di ricerca. E comparire nei primi risultati di Google vuol dire tre cose: visibilità, nuovi clienti, tante parcelle.
Se non avete un vostro blog potete anche scrivere questi articoli su blog di altri colleghi e/o su siti online che mettono degli spazi a disposizione, firmandoli e se possibile mettendo un link al vostro sito. Tecnicamente questo si chiama “Guest Posting” e l’effetto che otterrete è sempre quello di sopra (diventare autorevoli ed esperti). Sono in molti a dare spazi ad avvocati per la scrittura di articoli ad esempio http://blog.avvocati-italia.com .

Pensate LOCALE

Magari siete tra i pochi avvocati che si occupano di settori talmente tanto di nicchia, che trattano argomento così specifici, da attrarre clienti da tutta Italia, che non hanno problemi a spostarsi.
Ma è più probabile che i clienti li cerchiate nelle vicinanze, a pochi KM di distanza. Per questo è molto importante essere presenti sui sistemi chiamati di Local Search, come le Pagine Gialle, ma soprattutto Google My Business, Apple Maps e simili. Sono sistemi che di base sono gratuiti. Per maggiori informazioni vi rimando al sito LocalStrategy.it

Legal Directory

Un altro modo per farsi conoscere è quello di inserirsi nelle directory (elenchi di siti) verticali di avvocati e studi legali. Ne esistono diverse, alcune anche internazionali. In diverse sono quelle che permettono anche un periodo di prova o un accesso base gratuito come ad esempio http://www.Avvocati-Italia.com.


Sguardo sempre puntato sul “mondo reale”

Abbiamo appena sottolineato l’importanza di internet nelle strategie di marketing per trovare nuovi clienti. Non bisogna mai dimenticare, però, che la professione dell’avvocato è fatta di “relazioni umane”, di “passaparola”, di rapporti coltivati nel tempo con i potenziali clienti.
Create allora una fitta rete di rapporti, instaurate una precisa relazione di stima, mostratevi sempre interessati ai problemi delle persone che incontrate sulla vostra strada. Ricordate che, nella professione di avvocato, tutte le persone incontrate potrebbero essere vostri potenziali clienti.

Focalizzatevi solo sul cliente

L’errore che molti giovani rampanti avvocati commettono è uno: essere troppo concentrati su se stessi, sulle specializzazioni “collezionate”, sulla laurea conseguita, sul proprio lavoro.
Non cadete in questo errore frequente: il vostro sito internet, la vostra pagina web non deve essere un’autocelebrazione della vostra persona: concentratevi sempre e solo sul cliente, sui suoi bisogni, sulle informazioni di cui ha bisogno, sulle domande che si pone.
Rivolgetevi sempre ai potenziali clienti quando vi accostate al web e dimostrate con i fatti – più che con le parole – la vostra professionalità e competenza nel settore “di nicchia” che avete scelto di seguire.
Ricordate che un laureato in giurisprudenza si trasforma in un “buon avvocato” nel momento in cui diventa un eccellente comunicatore con il suo pubblico (i potenziali clienti).

Dimostratevi attivi sul web

L’ultima importante strategia di marketing per trovare nuovi clienti è quella di dimostrarsi attivi sul web. Partecipate a forum, a discussioni online, commentate gli articoli pubblicati sui blog da altri professionisti.
Mostratevi sempre competenti, mai approssimativi: in questo modo diventerete autorevoli su un determinato argomento.
Per concludere, nel mondo digitale ci sono un sacco di opportunità per farsi conoscere, anche con investimenti contenuti.
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